张阳

水松大学创始人

水松大学专注在快手和腾讯直播。张阳注快直播腾讯直播战略合作伙

伴，水松手和快手一级优秀服务商。学院秀服抖音自助24小时下单

大家白天好，创始入群快一年，人专还没正儿八经自我介绍过。腾讯我叫张阳，张阳注快直播是水松手和一名淳朴的产品总监。

早在10年之前，学院秀服大概2010年的创始时侯，我在多玩YY负责特权中心这个产品。人专YY是腾讯中国第一代直播平台，现在早已很多人完全没听过，张阳注快直播就是水松手和这玩意。

在2014年，学院秀服我获得了红杉的投资，创立了水松大学。做哪些的呢？水松大学专注在腾讯生态，包括快手和腾讯直播。我们都取得了非常好的成绩。在快手，我们服务合作了5000店家，也被评为官方优秀合作伙伴。也有幸才能成为龚老师的快手服务商。

今年年初，我受邀参与腾讯直播的公测。在交了无数杂费之后，幸运的得到腾讯官方的认可，操盘过的案例都成为腾讯直播标杆案例。

比如龚老师的腾讯直播，各大媒体纷纷跟进报导，甚至惊扰了腾讯的公关部。这里也要谢谢合伙伙伴，黑猫朋友和我一起踩了深坑之后，没有上门拆砖，而是以理智的方法去解决事情。为俺们触电会会员的高素质点个赞。

受限于保密合同，无法分享更多的腾讯直播相关内容，今天重点分享快手相关的。

我从2014年开始玩快手，那个时侯还是快手gif，是个工具而已，一步一步迭代到明天成为平台。

你以为小姐姐在快手就有绝对优势吗？不，从快手粉丝排行榜来看，粉丝TOP5全为女性红人，男性在快手具有更大的抖音自助24小时下单天花板。

TOP100主播的粉丝门槛为759万。

快手千万级以上网红75位，其中20+账号由于各类缘由被封停。其中包括粉丝第二的天道。

这些你晓得和不知道的信息，构成了市值2000亿的快手。快手的风口，火了拳击哥，火了带货达人辛巴，火了女微商初瑞雪。这会和其他行业一样，老大吃素老三喝水，老三之后冻死吗？

并不会，直播电商也正是由于这种脑部玩家，做大了产业面包，让大量脸部参与者得以分食，也让网红带货成为最火爆的新风口。

“我们是一个专业的网红机构，快手签约网红早已达到了……”

如果你是一个十分刻苦的从业者，就会发觉从2019年开始，起码有50个机构以这样形式的做开场白。突然之间，各种网红机构如雨后春笋，至少有30个告诉你自己是李佳琦的TP（代营运公司），40个公司告诉你早已签下了快手某个领域的全部网红……

那么网红是怎样运作的？

在中国，多数网红公司是如此运作的：

像星探找名星一样，满世界找人签人（网红）；

帮助网红入驻快手；

孵化网红成长：包括但不限定于：人设定位、内容制做输出、粉丝营运管理等；

挑选有脑部潜力的网红，额外花钱进行内容包装、采购流量捧红；

开始考虑变现，包括但不限定于：商业走秀、接广告、知识付费（出书卖课等）、直播电商。

就连直播卖货比列最高的快手，头部网红也仅仅只有30%在借助卖货为主要收入来源。所以，在快手，卖货仍然是一个上升期，不是红海，大家都还有机会。

为什么现今外边接触到的都是 网红机构，而不是网红呢？

因为网红机构比网红更有商业价值。

网红是借助奇特的调性吸引粉丝，多数网红擅长的方面，仅仅内容输出，甚至只是逼格高。多数网红因为火的莫名其妙，所以本身常常存在好多弱项：

1、对复杂的商业知识知之很少，很少考虑过怎么挣钱；

2、抗拒商业化，不懂在挣钱和用户体验之间追求获得一个平衡；

3、不懂的怎样把赚来的钱分给伙伴；

4、不懂得公司营运，不了解进度管控；

5、不会和商业伙伴进行交流；

6、平台营运机制不同，沟通方法完全不一样。

所以网红，需要网红机构来帮助协调和解决这一切问题。于是，通过短视频和直播等多种表现形式火起来的大大小小网红，有60%就会最终被网红机构签出来，带着不同的出生地、不同模式、不同的天赋，混战在一起。

需要提醒的是，快手官方是明文是规定，禁止机构去签快手野生网红的。

经常能看到这样的机构，手里的网红空拿着大量高黏性的流量，却赚不到钱。有些网红，号称千万粉丝，看起来风光无限，每年只能靠广告收个几十万，勉强养活自己。

有些网红，几百万粉丝，一年直播低调卖货10个亿。这变现效率的对比？简直是保时捷和单车的差别。

出现这些差别的本质，是这种网红机构只有做内容的基因，缺乏商业基因。他们常常把“内容吸粉”和“粉丝变现”拆开思索，甚至在做内容吸引粉丝的时侯从来不考虑怎样变现。

其实，对于网红机构来说，收的无论是广告费，还是卖货的商品分润，归根结底赚的还是品牌供应商的钱，所以从本质上这还是一个2B行业。

品牌供应商既然是最终买单者，而她们惟一诉求就是：带货能力，无论直接或间接。所以这个时侯，我们就可以晓得，一个网红机构应当构建的核心就是“带货能力”。（ 通常情况下，这个货指的是实体商品，现在也出现了知识产品的趋势）

而网红也应当只有一个核心指标：带货能力，什么传播力、影响力、原创力等等都应当综合反映在这个指标中。先疯狂追求粉丝下降，坐拥千万粉丝再考虑是怎样变现的商业方案，这种本末倒置的行为，只能证明这家网红机构没想明白。

为什么网红的短视频+直播电商会成为现今的快手主流？

2016年开始，直播电商早已经过了3年的发展，快手1.0的生态早已很娴熟了，不需要考虑“直播卖货的可行性”这个问题了。

1、直播电商对标的是传统的电视购物,而且是升级版；

2、传统电视购物要求门槛高，手机门槛比电视更低，手机可以随时随地，电视购物限制在了书房或卧室内；

3、直播电商，核心优势似乎是“互动”，基于互动形成了信任，粉丝是在信任基础上的形成选购。

4、为什么抖音大家普遍反馈主播带不动货，而快手就能拉动货？这是因为平台分发机制不一样造成的结果，抖音更像广场公开流量，快手更像私域流量。私域意味着更高的信任，更精准度成交。

直播电商未来有多大的天花板呢？有如此几个已知数据：

1、淘宝直播2018的体量早已达到了1000亿，阿里觉得未来3年达到5000亿；

2、抖音和快手的直播电商也以100%以上的同比增长在发展；

3、微信生态快手如何快速获得100赞，打通了小程序的腾讯直播，体验度更流程高。这是一个更大的蓝海。

把大鳄们的数据累加一下，你就晓得，这是一个不高于5000亿，甚至超过1万亿的蓝海。

在这个1.0生态中，我是怎样做的呢？我觉得一个直播电商机构的核心价值只有两个方面：

1、通过大数据剖析+挖掘提高单个网红的综合养成效率；

2、一套可复制的工业化孵化流程 批量复制网红。

以我塑造的一个IP为例， 名字已模糊掉，避免广告嫌疑

这个大约投入了200多万前期成本，现在一个月在500-800万卖货。

网红、平台、C端、品牌广告方之间永远存在着天然信息学习效率的不对称。假设我们每一个人信息都是一样，那么我们每一个人作出的决策就会趋于一样。

但是现实中，没有任何两个人脑子中的认知信息会是一模一样，所以每位人对不同事物的会作出不同的反馈，有的人几句话都会触动C端用户的心智，而有的人天生就对广告主喜好有着极为敏锐的触觉，同时拥有这两种能力，基本就会成为脚部机构。

很多从业者和投资人觉得，直播机构产业，是一个不追求生产效率、没有规模效应、无法工业化的产业。其实不然。

除了内容的量产化，机构的核心价值更重要是彰显在网红的综合工业化养成效率，包括定位、网红模型打磨、流量放大、粉丝社群维护等等。

内容输出

除了人设的构建，更重要是产品卖点和人设的结合。这上面一个很大的坑是，多数机构都很喜欢通过做恶搞内容来快速增粉。无他，要降低粉丝，这是最简单的办法，最容易完成老总KPI。

通过恶搞内容，可以很快做上去千万粉丝小号，但很快都会发觉，变现困难。在指出精准粉丝的明天，一个直播电商的内容输出，应该和卖货的大约人设方向是匹配的。

特别提醒诸位乙方老总，在设定KPI考核的时侯，千万不要一味追求粉丝量的业绩承诺。

网红模型打磨

每一个网红在步入成熟稳定期之后，都会产生一个模型，比如多少粉丝步入，能卖出多少货，从而预估收入。这个环节，又有三个事情可以做，分为选爆品、促转化和提专业。

选爆品，帮助主播选出可能的爆品。这上面的误区在于，许多网红机构对外介绍（比如融资时侯），总会指出“帮助主播解决供应链选品”作为核心竞争力。实际上，进入成熟阶段的主播，哪怕是一年千万级别的头部网红，都会有自己的选品心得。一个没有选品思维的网红，要舍弃掉，不值得培养。

那么网红机构要解决是，快速提供正确的信息，帮助网红选出合适的品类。举例，这个机构有没有把核心粉丝的收货地址都统计在册，然后按照所在地的气候气温变化。比如，户外都30度了，那么机构就应当告诉主播，要上防晒产品了，并和网红阐述具体上防晒产品组合应当是什么样的，遮阳伞+防晒霜+防晒喷雾，晒伤的就上晒后修复系列。

你说你不知道粉丝数据？这就须要大数据剖析系统支撑了。促转化，对于优秀的直播网红机构，准备直播脚本、整理产品功能卖点（优势和特征）、预设营销金句做破冰转化（销卖话术和价位等），这些都是基本功。

不要以为这很容易，因为道理都容易懂，做上去呢？要注意，有些“行业专家”这些方法论讲上去头头是道，但自己从来没摆过地摊卖过货，大机率是理论派。

提专业，提升主播的专业知识。本质上来说，电商主播很大定位上是紧靠导购。所以提高专业知识，可以提高人设高度，增加粉丝信任，这样卖货有更高的转化。

如何提高主播的专业知识，这里就不多展开了。但专业知识的是一个常年积累的过程，绝非网红机构一朝一夕可以培训下来，甚至更多的是靠网红自我学习。

比如：触电会的王爹，专业知识积累十分深厚，这种在成为网红的公路上，几乎很难有妨碍。非常看好~

流量放大

如果说娱乐机构有着天然获取粉丝的高效，那么对直播电商机构来说，花钱给主播的常年买流量就是天经地义的事情。（很多娱乐主播们无比艳羡）

网红主播可以通过输出内容自然吸粉，更可以通过投放营销费拿来加速过程，必须指出，投放营销费用仅仅是为了加速成长，而不是让一个主播从不挣钱弄成挣钱。

在经历了网红模型打磨之后，对于直播网红很容易算清楚投放ROI，今天花了多少钱，涨了多少粉丝，卖了多少货。这个时侯，那么对于主播是不是投放大量营销费用加速网红的养成过程，网红机构决策速度会特别快。

你想想一个只能靠广告挣钱的网红，还没有经过验证，要投放200万增粉，你迟疑不迟疑？是不是只能给网红画饼充饥？

粉丝社群维护

你脑子中的社群维护都是哪些？把粉丝拉一个微信群，然后每晚发广告？今天都在指出私域流量和互动，但很显然，一个才能加粉丝为好友，并在朋友圈给粉丝点赞的主播，她的粉丝剁手能力会让你赞叹。

那么作为直播网红机构，你能帮助主播以陌陌好友身分，深度营运多少粉丝？你可以想象，在没有网红机构的情况下，这整套的流程是极为低效而高昂的。

一个优秀的网红操盘手的综合能力要求很高，懂内容、能聊商务、不会被供应链坑、对流量非常敏锐、对团队管理有一手、还会网红养成、最好能够和资本长袖善舞。啧啧，十项全能。

你以为这样就够了吗？并不是，一个卓越的网红机构快手如何快速获得100赞，必须塑造一套可复制的工业化孵化流程。

同时由于试错成本太高，缺少整体战略高度的网红机构，往往很难认清这个市场的未来迈向和自己的止损点在哪，从而出现一个网红的成功而造成一个机构的失败的情况出现。

划重点，最具有核心价值的网红机构，他们应当具备这样的特点：

拥有综合能力十分强的操盘手；

还可以的内容判定和制做能力；

一套属于自己的工业化生产机制；

拥有很强的流量协调能力，能够把流量订购和流量变现两端实现调控，形成赢利模型

擅长情感慰藉和构建系统化服务体系，能够让网红心甘情愿的刀枪入库，做一个纯粹的螺丝钉。

其中，第四点和第五点最难。第四点，是硬件难度。花过几千万投放和没花过，完全是两种觉得第五点，是软件难度。比的是对人性的掌握。

在这个演进过程中，快手变成了一个不仅仅是C端生意的平台，还能做2B的生意。比如：就在3个月前，三一重工的店家号，仅仅只有1万粉丝的时侯，通过直播卖掉了31台压路机。投入30万，获得了1000万以上销售的回报。

还有一位和快手官方一起构建的卖服饰的批发商。

15万粉丝，直播时候才几百人，但是销售额每个月在300万以上。

而普通快手的主播，如果在线几百人，一个月也就只能卖几十万。

还是以前面早已证明的案例来看，中国轻卡司机和挖掘机操作手 ，凡是看短视频的90%都集聚在快手上。不仅仅能卖压路机，和轻卡司机相关的润滑油等产品，也都能获得不错的销量。但是目前，就我所知，就一个统一润滑油，在快手拼命做投放，薅红利。

再说一个案例，有一个做包子非常好看的姑娘，在他人以为他要开始卖包子的时侯。结果他卖的是包子培训。每个月培训上千人，教她们做包子。

这样的店家还好多，比如：

我们都晓得店家之间买卖的成交客总价远远超过一个普通顾客，几千，几万很常见。再加上店家在开快手号店家号，可以光明正大的卖货，不会被降权。

因此以店家身分在快手开号，粉丝可能不多，但效率十分高。

整体来看，就目前的数据来看，商家在快手获取精准资源，进行B端销售，是具备红利期属性。毕竟，上个月快手官方公布，才只有60万店家开通了店家专属的快手号。

每个品类入驻店家在快手比例大致如下：

如果你的行业符合这以上方面，做上去的机率十分大。

很多人害怕自己做不了网红，没有关系，不需要逼迫让自己弄成网红。直接以店家身分加入快手，正儿八经营销你的产品就行，无论是实货还是知识付费产品。这种门槛的大幅度增加，也带来了快手商家商业化体系的快速发展~

你可以理解，以前在快手要玩上去。只能把自己逼迫弄成一个网红。而在明天，快手还提供了另外一种身分和可能，允许你以店家身分直接卖货。大幅度增加门槛。

当然，这和快手CEO调整之后，快手策略显得十分激进有特别大的关系。过去快手很佛系，完全不管店家。现在显得大力扶植。

这上面还有多少红利可以拿呢？根据快手现有数据，大概每晚30亿的播放量，3亿的销售额。这是增量部份，会释放给新进店家。

什么是步入一个平台最好的时侯？在平台要快速扩充的时侯。因为新增的流量，必定要有新的内容，新的主播来承接。

可以打开快手看看， 拉人进快手不但如今给现金奖励，还给视频播放量展示奖励~接下来都会有更多的剌激奖励。

所以如今赶快入驻快手，做好内容，配合好快手官方，承接好这种新增流量，就是抱好手臂的标准坐姿。

小道消息：快手用户数目重点突破的省份是 广东省。